販売戦略は重要！自社販売か、代理店等の委託販売か？

会社は事業をしている上で、

商品を売るか、サービスを提供するかで

付加価値を生み出し、これによって利益を上げていきます。

 

 

そのため、事業である以上は、

商品又はサービスをお客様に販売するということが必要になります。

その際に、販売戦略は、大きく二つの分かれ道があります。

 

一つは自社販売。

もう一つは販売代理店などを通じた他社による販売。

 

それではこの二つの販売戦略、

どのような違いがあるのでしょうか？

 

 

自社販売は中小企業には不可欠

 

自社で商品を売る最大のメリットは何でしょうか？

それは自社の商品については、

誰よりも知識があり、

その商品やサービスの良さを、

より多くのお客様にお伝えしたいという誰にも負けない熱意があることです。

 

 

これは当たり前のように思われることですが、

販売代理店など他社に販売を委託した場合、

 

他社は自社以外からも販売の委託を受けている場合の方が多いので、

自社製品についての知識も自社販売に比べ低くなりますし、

その販売意欲も下がるのが当然です。

 

こうしたことから

放っておいても売れるような一流ブランドなどはさておき、

中小企業の場合には、自社販売に注力した方が、

成功する確率は高くなります。

 

 

販売代理店などの委託販売のメリットは？

販売代理店や問屋などを利用した場合には、

手数料などは生じますが、

その得意先など販売網を

利用することができるという最大のメリットがあります。

 

一方で、

販売代理店や問屋における他者との力関係により、

あまり販売に注力してもらえなかったり、

 

消費者に直接商品を販売するわけではないので、

消費者の声を直接聞く機会が減ることになり、

商品開発などのチャンスを失ってしまうというデメリットもあります。

 

 

中小企業がとるべき販売戦略とは

 

もちろん各業種によって違いもありますが、

上記のような自社販売と、

他社を用いた販売の長所と短所を加味すると、

 

 

中小企業の経営者は、

市場における消費者から自社の認知度が高まるまでは、

 

自社販売に注力し、

商品開発による改善で顧客からの支持率を高めるとともに、

高利益率の確保に努め、

 

市場において確固たる地位を築いた段階で、

自社販売を継続しながら、

他社による販売を交えていくという販売戦略が一つの成功の型になると考えます。

 

 

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最終更新：H26.12.6