起業時の販売戦略－粗利の低い商品を加味した商品構成
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今回は起業時の商品構成など販売面について記載しました。
起業後の経営で注意をすべき販売戦略
経営者は常に市場から
受け入れられる商品やサービスを見つけて
それを販売するためのルートや
得意先の確保を繰り返さなければなりません。
経営上、理想の商品は粗利が高い商品です。
つまり、高い売価で原価のかからない商品です。
通常の販売活動では、
粗利が高い商品の販路や得意先を確保することが重要です。
（関連記事：売上総利益・粗利を決める売価決定の重要性）
ここで問題となることは、
どの会社にも粗利が低い商品が必ず存在するということです。
粗利率の低い商品にどう取り組んだ商品構成にすべきか
この粗利の低い商品は、
会社に貢献していない商品なのでしょうか。
この問題を議論する前に、
確認しなければならない点があります。
それは粗利の求め方です。
粗利とは、
売上から原価を差し引いて求めます。
商品を仕入れて売る会社様であれば、
商品の仕入代金が原価となります。
サービスを売っている会社様であれば、
人件費や外注費の作業時間が原価となります。
物を作って売っている会社様であれば、
材料の仕入代に、外注や人件費の作業時間で原価となります。
この粗利だけに注目すれば、
粗利が低い商品の販売を一切やめて
粗利の高い商品だけ販売すれば、
会社の業績が良くなるという結論に至ります。
しかし、この考えは必ずしも正しいとは言えません。
例えば、起業間もない会社が、
粗利の低い商品の販売を中止したとします。
起業間もない会社は得意先の数も、
販路も安定していません。
この状態で、粗利だけを追って、合理性のみを追い
粗利の低い商品の販売を中止してしまうと、
経営が急激に不安定になりがちです。
つまり、
粗利の低い商品の販売を中止したときに
① その商品を販売中止にしたときに、
会社の毎月の経費に見合う他の売り上げがあるか
② その商品を買うことで知り合えたであろう見込み客へのアプローチを
他の方法でアプローチできるだけの市場や販路が確立されているか
③ 粗利の高い商品を購入してもらうために、充分な環境が完成しているか
このような問題をクリアにして商品構成を決定しないと
起業時の会社経営は大きくバランスを崩してしまいます。
値引きと粗利率の高低を組み合わせた商品構成は違う
粗利率の高低を組み合わせた商品構成は、
値引き販売とは違います。
元々、粗利の低い商品を作り、
得意先や販路、市場での情報収集が完了した段階で
粗利の高い商品へシフトしていくための商品戦略です。
値引きをしてしまうと
売価はなかなか戻りませんのでご注意ください。
このように起業時の販売戦略には、
起業時にあった戦略を使用することも方法の一つです。
（関連記事：販売戦略は重要！自社販売か、代理店等の委託販売か？）
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