起業時の販売戦略-粗利の低い商品を加味した商品構成
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今回は起業時の商品構成など販売面について記載しました。
起業後の経営で注意をすべき販売戦略
経営者は常に市場から
受け入れられる商品やサービスを見つけて
得意先の確保を繰り返さなければなりません。
経営上、理想の商品は粗利が高い商品です。
つまり、高い売価で原価のかからない商品です。
通常の販売活動では、
粗利が高い商品の販路や得意先を確保することが重要です。
(関連記事:売上総利益・粗利を決める売価決定の重要性)
ここで問題となることは、
どの会社にも粗利が低い商品が必ず存在するということです。
粗利率の低い商品にどう取り組んだ商品構成にすべきか
この粗利の低い商品は、
会社に貢献していない商品なのでしょうか。
この問題を議論する前に、
確認しなければならない点があります。
それは粗利の求め方です。
粗利とは、
売上から原価を差し引いて求めます。
商品を仕入れて売る会社様であれば、
商品の仕入代金が原価となります。
サービスを売っている会社様であれば、
人件費や外注費の作業時間が原価となります。
物を作って売っている会社様であれば、
材料の仕入代に、外注や人件費の作業時間で原価となります。
この粗利だけに注目すれば、
粗利が低い商品の販売を一切やめて
粗利の高い商品だけ販売すれば、
会社の業績が良くなるという結論に至ります。
しかし、この考えは必ずしも正しいとは言えません。
例えば、起業間もない会社が、
粗利の低い商品の販売を中止したとします。
起業間もない会社は得意先の数も、
販路も安定していません。
この状態で、粗利だけを追って、合理性のみを追い
粗利の低い商品の販売を中止してしまうと、
経営が急激に不安定になりがちです。
つまり、
粗利の低い商品の販売を中止したときに
① その商品を販売中止にしたときに、
会社の毎月の経費に見合う他の売り上げがあるか
② その商品を買うことで知り合えたであろう見込み客へのアプローチを
他の方法でアプローチできるだけの市場や販路が確立されているか
③ 粗利の高い商品を購入してもらうために、充分な環境が完成しているか
このような問題をクリアにして商品構成を決定しないと
起業時の会社経営は大きくバランスを崩してしまいます。
値引きと粗利率の高低を組み合わせた商品構成は違う
粗利率の高低を組み合わせた商品構成は、
値引き販売とは違います。
元々、粗利の低い商品を作り、
得意先や販路、市場での情報収集が完了した段階で
粗利の高い商品へシフトしていくための商品戦略です。
値引きをしてしまうと
売価はなかなか戻りませんのでご注意ください。
このように起業時の販売戦略には、
起業時にあった戦略を使用することも方法の一つです。
(関連記事:販売戦略は重要!自社販売か、代理店等の委託販売か?)
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